씨그마테크 장철웅(38)사장. 그는 화려한 경력의 소유자로, 안정된 미래가 보장된 직장생활을 미련없이 박차고 30대 후반에 벤처에 뛰어든 인물이다.
강남 포스코 빌딩 건너편 사무실에서 만난 장 사장은 짧은 기간동안 겪은 어려움탓인 지, 매우 지쳐 보였다. 나이에 비해 다소 연륜이 있어 보이는 듯한 분위기도 최근 1년여간 그가 겪은 벤처창업기의 고난과 질곡을 보여주는 듯했다.
장철웅은 이미 10년전에 벤처창업을 꿈꾸며 준비를 해온 준비된 CEO였다. 하지만 그는 숱한 시행착오와 벤처창업의 혹독한 어려움을 톡톡히 겪고있는 테헤란밸리 벤처기업의 일반적인 모습을 보여주고 있는 CEO중의 한명이다.
씨크마테크는 전자화폐, IC카드, 보안컨설팅 및 통합전자화폐 솔루션 전문업체다.주력사업은 n포인트. 네트워크 통합포인트인 n포인트는 가맹사가 별도의 시스템과 인력없이 n포인트를 통해 회원을 풀형태로 공동활용하는 개념.
네티즌 입장에서는 n포인트를 통한 전자지갑을 이용, n포인트에 가입한 40여개 사이트에서 자유롭게 물건을 구매할 수있다. 다른 통합포인트가 특정 사이트에서만 통용되는 종속형인데 반해 n포인트는 여러 사이트에서 통용되는 개방형 전자지갑인 셈이다.
고객은 신용카드, 계좌이체, 포인트적립 등을 한 곳에서 처리하지만 원하는 사이트에서 원하는 물건을 구매할 수 있다.
98년 설립된 씨그마테크는 이제 안정궤도에 접어들며, 훨훨 날기위해 힘차게 나래를 펴고있는 유망 벤처기업이다.
끝없는 준비작업
장 사장은 서울대 계산통계학과 81학번. 한국과학기술원(KAIST) 응용수학과 석사를 마친 장 사장의 꿈은 미국유학이었다. 그는 유학에 앞서 우리나라 경제정책을 입안하는 최대 브레인집단인 한국개발연구원(KDI)에 입사, 전산실에 근무하게 된다.
"유학준비를 하기엔 KDI가 적합하다"는 지도교수의 추천을 받아 입사했다. 재경부산하의 KDI는 최고의 직장이었다. "지금은 달라졌겠지만 그 당시는 정말 놀기 좋은 직장이었습니다. 정말 괜찮은 직장이었죠"
입사 1년6개월후 그는 나태하고, 현실에 안주해있는 자신을 발견하고, '이래서는 안되겠다'고 마음을 다잡는다. 하지만 경제적 어려움 때문에 유학의 꿈은 잠시 접어야 했다.
무기력하게 살아서는 안되겠다는 생각만으로 그는 한국신용평가로 직장을 옮긴다.이 곳에서 그는 카드VAN사업 등 실무작업을 통해 네트워크에 대해 나름의 노하우를 갖추게 된다.
5년간 착실하게 직장생활을 했다. 그가 공대출신임에도 불구하고, 금융권 인맥이 탄탄한 것은 한신평에서 같이 근무한 선후배들이 경영, 회계, 투자기관 등 금융권에 엄청나게 포진해있기 때문이다.
하지만 한신평도 그를 오래 붙잡아두지는 못했다. "직장은 늘 그 회사의 주력사업쪽에 근무를 해야겠더라구요. 한신평이라는 곳의 전산파트는 지원부서였죠. 실적을 제대로 평가받지 못하는 등 여러 측면에서 한계가 있었습니다."
그는 93년 월급 많기로 소문난 한신평을 박차고, 연봉 1천만원이나 깎이는 손해를 감수하며 동양그룹 계열 동양정보통신(현재 동양시스템즈)으로 자리를 옮겼다.그가 한 일은 SE팀장. 일종의 테크니컬 아키텍처(TA)였다.
TA는 프로젝트매니저에게 기술적 훈수를 하는 자리. TA일을 하면서 SI와 네트워크 등에 대한 흐름을 한 눈에 파악할수 있었다. 한국냉장, 한국타이어, 해태전자, 풀무원 등 굵직굵직한 프로젝트에 잇따라 참여했다.
"정말 많은 도움이 됐죠. 수많은 외부 기업환경을 들여다 보고, 무엇이 문제인 지를 파악할 수 있었으니까요" 96년 11월, 드디어 그는 벤처행을 결정한다. 한신평에서 같이 근무했던 선배가 창업에 나서자 합류했다. 보안전문업체인 켁신시스템 기획실장을 맡았다.
그는 이 곳에서 그가 2년후 창업한 씨그마테크의 사업모델을 준비하는 중요한 기간을 거친다. 이 곳에서 외산 보안솔루션을 국내에 공급하다, 자체 보안솔루션 개발에 착수했다. 국산 방화벽 ‘화랑’은 그의 작품.
화랑은 어렵기로 소문난 NT용 시스템소프트웨어였다. 당시 유명한 방화벽 ‘수호신’은 유닉스버전. NT용 시스템SW인 화랑은 라이브러리가 공개돼 있는 유닉스버전에 비해 개발이 엄청나게 어려운 제품이었다.
하지만 켁신시스템에 돈을 댄 대주주가 목숨걸고 일할만한 메리트를 제시하지 못하자 2년후인 98년쯤 즉각 창업을 결심했다.
"오너가 지분을 움켜쥐고, 또 외부투자자에게 투자받는 것조차 꺼린다면 벤처가 아니죠. 어쩌면 제가 창업을 서두르게 된 결정적인 동기가 된 셈이죠".
10년후를 준비하라
98년 11월 씨그마테크를 창업, 본격적인 홀로서기에 나섰다. 하지만 장 사장의 창업기는 그가 30살이던 KDI근무시절 이미 그리기 시작했다.
"10년후 모습은 대표이사였습니다. 목표를 달성하기 위해 무엇이 필요한 가를 생각했습니다." 장 사장이 안정된 수입이 보장된 직장을 세번씩이나 과감하게 박차고 나올 수 있었던 것도, 이러한 자신만의 준비때문이었다.
91년 외대 경영정보학과 박사과정에 도전, 수료한 것도 사업에 필요한 것을 채우기 위해서였다. "재무나 회계 등도 조직관리차원에서 필요했습니다."
여러 차례 옮긴 직장은 창업에 필요한 노하우와 인맥 등을 쌓는 준비과정이었고,켁신시스템에서의 2년은 일종의 창업 연습기간이었다.
"IMF가 터진후 1년쯤되는 98년말, 어려울 때가 창업의 적기라고 보고 바로 회사를 세웠죠." 창업멤버는 켁신시스템에서 같이 일한 2명을 포함, 3명. 자본금 1억원으로 강남 역삼동 제일빌딩 오피스텔 11평짜리 사무실을 얻었다.
피말리는 세월
99년 4월부터 본격적으로 제품개발에 들어갔다. 그가 잡은 제품은 온라인상의 사이버머니를 서로 호환가능하도록 한 ‘nPoint’솔루션.
이 제품은 그전까지 특정 사이트에서만 사용 가능한 사이버머니를 다른 여러 사이트에서도 통용이 되도록 한 일종의 사이버머니 오픈솔루션. 시크마테크의 n포인트 솔루션 사업은 당시 국내에서는 최초였다.
"당시 국내는 물론 세계 최초였습니다. 하지만 나중에 미국에 비슷한 모델이 있다는 것을 알았죠." 장 사장의 세계 최초론은 역설적으로 씨그마테크의 자금난을 가속시키는 결정적인 요인이 됐다.
사업모델로 잡은 n포인트는 천덕꾸러기 신세로 전락했다. "투자자들은 절대 '최초'에 투자하지 않더라구요. 시장이 형성될 지에 대한 의구심 때문이었습니다"
보안사업은 거의 매출이 나지 않았다. 사람이 하나 둘 늘면서 인건비 부담은 늘어만 갔다. 99년 6월, 급기야 통장 잔고가 바닥을 보이기 시작했다. 거의 매일 창투사를 쫓아다니길 6개월여, 투자유치는 이뤄지지 않았다.
"투자자들이 믿어주지를 않더라구요. 그 때는 하루 90%를 투자유치로 보냈습니다.잔고는 바닥직전이지, 정말 미치겠더라구요." 궁여지책끝에 그가 찾아간 곳은 벤처기업을 하는 고교선배.
선배는 선뜻 3억원을 투자해줬고, 정 사장은 급한 불을 끌 수 있었다. 하지만 가슴 타들어가는 창업의 고통은 끝나지 않았다.
1, 2차 증자에 대한 계획없이 시작하다 보니, 긴박하게 자금이 필요할 때 급하게 돌아다니는 형국이었다. 그러다보니 씨그마테크는 액면증자를 몇 차례 할 수 밖에 없었다.
그는 자신이 창업에 앞서 얼마나 준비가 안 돼있는 지를 절감했다. "2000년 1, 2월까지밖에 버틸수 없는 상황이었습니다. 정말 피말리는 시간이었죠"
그는 기술은 기본이지만 기술만 있어서는 절대 안된다고 말한다. 마케팅과 홍보,체계적인 사업모델을 통한 몇 단계 증자계획을 사전에 치밀하게 갖고 있어야 한다고 강조한다.
이제 한 두달이면 자금은 바닥나고, 문을 닫아야겠다고 생각하던 99년 12월말, 행운은 소리없이 찾아왔다. 삼성벤처투자에서 15억5천만원을 투자한 것. 오랜 오랜 가뭄끝에 맛보는 단비였다.
장 사장은 99년말 심각하게 사업모델을 다시 생각했다. 단순한 n포인트사업으로는 한계가 있다고 보고, 우선 사이트를 오픈하고 제휴사를 끌어들이기로 했다.
파트너가 있어야 투자유치가 가능할 것이란 판단도 했다. 그가 올해 n포인트를 오픈하고 생각해낸 모델은 제휴사를 대거 끌어들이는 무차별적 제휴전략. 하지만 개념은 매우 독특했다.
경쟁제품을 팔아주는 마케팅기법
"켁신시절 마케팅에 늘 한계를 느꼈습니다.늘 경쟁제품을 비난해야 했거든요. 하지만 고객은 그리 만만한 상대가 아니었죠." 오랜 고민끝에 그는 제품납품시, 고객사와 '갑'과 '을'인 관계를 벗어날 수 있는 방법을 강구했다.
"제품의 기능을 픽스(고정)시켰을 때는 영업력이 떨어짐을 경험했습니다. 그래서 저는 보안솔루션사업만큼은 오픈했죠." 즉 어떤 사이트에서든 통용되는 네트워크 통합포인트 모듈을 공급할 때 시중에 나와있는 보안솔루션을 모두 확보, 제안하기 시작했다.
즉, 고객사에게 이런 이런 좋은 보안솔루션제품들이 있는 데, 당신 사이트에서는 이 제품이 이런 점에서 가장 적합할 것이란 형태의 보안컨설팅을 무료로 해줬다.
고객사 반응은 달랐다. 단순한 납품업체가 아닌 협력파트너로 인식해주기 시작한 것. 컨설팅은 무료로 해주고, 자사 솔루션이나 모듈은 아주 저렴하게 판매하면서 제휴고객사를 대대적으로 늘려나갔다.
장 사장은 보안솔루션판매와 컨설팅, IC카드, 수수료(n포인트모듈 사용료)등을 복합적으로 제공하는 형태로 사업을 전환했던 것. 전자지갑의 네트워크보안 또한 컨설팅을 무료로 해주고, 솔루션은 아주 저렴하게 공급했다.
"저희 제품좀 사주세요가 아니라, 서로 시너지를 낼 수 있는 파트너로 가자는 개념으로 마케팅을 했죠." 고객사 입장에서는 별도 시스템과 인력없이 회원을 확보할 수있어 대환영이었다.
맞춤형 서비스도 가능하고, 공동마케팅도 할 수있어 그야말로 누이좋고 매부좋은 격이었다. 네티즌 입장에서도 하나의 전자지갑을 통해 다양한 사이트에서 별도 회원등록없이 포인트를 얻거나 양도할 수있어 편리하기 그지없다.
그는 이런 독특한 마케팅기법을 통해 벌써 42개 제휴사를 유치했다. 코스메틱랜드, 온스터디, 싸이월드, 씨네매드, 모니터포유, 트래블하우, 우리텔레콤, 셀피아, 이보이스, 레이넷 등 온라인업체들을 줄줄이 제휴사이자 고객사로 유치했다.
모듈과 솔루션을 싸거나 공짜로 제공하고, 유지보수에 따른 ASP개념의 수입, 그리고 추후 솔루션설치시 씨그마테크를 찾게하는 장기적 수익모델들을 염두에 둔 마케팅은 서서히 성공을 거두기 시작했다.
"현재 추가로 50개사와 협의중입니다. 올해중으로 대상고객 200만명을 확보하고, 2003년에는 500개업체, 750만명의 고객을 확보할 계획입니다"
이를 전자지갑에 연계, 종합전자지갑 전문업체로 확장한다는 게 장 사장의 계획.씨그마테크는 일반기업이나 공공기관쪽에는 아예 마케팅을 하지 않는다. 철저히 온라인사이트만을 대상으로 타깃마케팅을 한다.
지난해 고작 5억원의 매출을 올리는 데 그쳤지만 올해는 30억원을 넘을 것으로 장 사장은 확신한다. 내년에는 70억원에 10억원이상의 흑자를 예상하고 있다.
"올해는 적자가 목표입니다. 그동안 보안, 전자지갑 개발에 많은 투자를 했습니다. 당연히 적자죠. 하지만 내년부터는 얘기가 달라질 것입니다." 6월에는 일본에 법인을 설립, 글로벌 사업도 시작했다.
창업후 1년여간 운영자금 때문에 늘 허덕여온 장철웅. 그는 이제 통합포인트 시스템과 보안솔루션이란 독특한 상품을 통해 온라인 전자지갑시장의 무서운 신예로 급부상하고 있다.
덧붙이는 글 | 장철웅, 그는 누구인가
서울 대신고, 서울대 계산통계학과 졸업. KAIST 응용수학과 석사출신. 매우 고지식하고 고집이 센 편. 한번 마음 먹으면 좀처럼 주위사람 이야기를 듣지않고 끝까지 밀어부치는 스타일.
네트워크와 보안분야의 프로젝트 전문가. 금융권인맥이 두터운 편. 성실을 가장 큰 덕목으로 삼고있다.
■취미 : 영화, 운동 (라켓을 잡고하는 테니스,탁구 등을 잘함.특히 탁구는 아마추어에서는 수준급)
■주량 : 소주 1병(컨디션 좋으면 2병도 거뜬함. 빈대떡에 특히 막걸리를 좋아함)
■담배 : 최근 끊음
■운동 : 볼링, 골프(최근 배우기 시작함)
■존경하는 CEO :
이헌재 전 재경부장관(한국신용평가 사장시 강한 카리스마에 매료됐음. 금감위장에 발탁됐을 때, DJ가 사람보는 눈은 있다고 생각했음)
엄휴길 동양증권사장(93년말 적자투성이인 동양정보통신사장을 맡아 임원 전원 물갈이 등의 구조조정을 단행하며 흑자기업으로 바꿔놓은 강한 추진력에 감동받았음.특히 임원들을 모두 바꾸면서 국내 최초로 실적으로 보너스와 승진을 결정하는 신인사제도를 도입하는 과정에서 보여준 리더쉽과 추진력이 매우 인상적이었음)
■친한 IT맨 : 코스메틱랜드 최선호 사장, 보안제국 목호용 사장, 웰넷정보통신 김주영 사장, 셀피아 윤용 사장
■북마크 : 40여개 회원사 사이트
■10년후 자신의 모습 : 외국에 성공적으로 진출, 글로벌 컴퍼니 씨그마테크를 경영하는 모습
(inews24 제공)
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