'화장품 아줌마'의 부활

등록 2007.02.28 12:22

수정 2007.02.28 12:22

**▲화장품 아줌마로 불리는 방문판매가 전문컨설턴트로 변신해 차별화된 서비스로 고객들을 만족시키고 있다.** 아모레 퍼시픽

[김민정 기자] 화장품시장에서 일명 '화장품 아줌마'로 불리는 방문판매 사원들이 다시 위력을 떨치고 있다.

방문판매는 1964년 화장품시장에 처음 등장한 이후 멀티숍, 브랜드숍, 드러그스토어 등으로 빠르게 진화하는 유통망 속에서 잠시 위축되는 모습을 보였지만 최근 다시 매력적인 판매처로 떠오르고 있는 것. 특히 여성들의 사회참여가 늘어나면서 경제력은 갖췄지만 직장과 집안일에 쫓겨 쇼핑할 시간을 내기 어려운 30~40대 직장여성들을 중심으로 크게 주목받고 있다.

화장품 업계도 판매 요원들을 과거 '친근한 아줌마' 이미지보다는 전문 컨설턴트로 중무장시켜 더욱 전문적이고 차별화된 서비스를 제공하고 있다.

화장품 업계에 따르면 지난해 화장품 전체 매출액 5조 5150억원 중 방문판매 비중은 36%로 전문점(25.6%)과 백화점(20.9%), 할인점(7.3%) 등을 제치고 1위를 차지한 것으로 나타났다. 지난 몇 년 간 혁명으로까지 불리던 초저가 브랜드 화장품이 최근 고전을 면치 못하고 있는 것과는 사뭇 대조적이다.

실제로 방문판매의 원조격인 아모레퍼시픽의 방문판매 매출 규모는 해마다 늘고 있는 추세. 2002년 3200억 원을 기록했던 매출은 2003년 3700억 원, 2004년 4100억 원, 2005년 4300억 원으로 늘어났고 지난해에는 4800억 원을 달성했다.

1964년부터 방문판매 조직 '아모레 카운셀러'를 운영해온 아모레퍼시픽의 카운셀러 숫자는 올 2월 현재 전국적으로 약 3만2000명에 이른다. LG생활건강도 2003년 한방 브랜드 '후'를 출시하면서 화장품 방판시장에 본격적으로 뛰어들었다.

2003년 160억 원에 불과하던 매출은 2004년 220억 원, 2005년 460억 원을 기록한 데 이어 지난해에는 이 부문에서 돌풍을 일으키며 전년보다 두 배에 가까운 930억 원의 매출을 올렸다. '오휘 컨설턴트'라는 방판 조직을 가지고 있는 LG생활건강은 해마다 1천명 이상의 방문판매원이 증가하고 있는 것에 힘입어 올해는 매출액 1500억 원을 목표로 하고 있다.

LG생활건강 관계자는 "최근 화장품 업체 대부분이 방판사업 부문을 신설하거나 주력 육성 사업으로 선정하고 집중 투자하고 있는 추세"라며 "화장품시장에서 방문판매의 위력은 올해도 어김없이 이어질 것"이라고 예상했다.

이처럼 화장품 방문판매가 소비자들에게 큰 인기를 끌고 있는 이유는 무엇보다도 매장에서는 경험할 수 없는 특화된 서비스가 가능하다는 데 있다. 제품 서비스는 물론이고 소비자의 라이프스타일까지 상담해 주는 것도 방문판매의 큰 매력.

특히 2000년대에 접어들면서 '화장품 아줌마'들이 전문지식과 전산장비를 동원한 과학적 고객관리로 무장하면서 수준이 향상된 것이 방문판매 활성화에 큰 영향을 미쳤다. 단순한 판매에서 고객 피부 진단을 통한 맞춤형 상품 및 미용정보 제공으로 무게 중심을 옮긴 게 주효했다.

업체들도 판매원을 해당 분야의 최고 전문가로 양성하고 있는 추세다.

아모레퍼시픽 홍보팀 관계자는 "전문적인 카운슬링을 제공할 수 있도록 카운셀러의 수준에 맞는 체계적인 교육 프로그램을 운영하고 있으며 좀 더 수준 높은 교육을 위해 본사 차원에서 인터넷을 통한 교육을 강화하고 있다"며 "앞으로도 카운셀러들의 교육을 위해서는 선진 사례들을 벤치마킹하고 투자를 아끼지 않을 것"이라고 밝혔다.

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